Muchos emprendedores desisten de realizar importaciones de China por desconocimiento de la psicología de los proveedores y cual es el procedimiento básico para negociar efectivamente con ellos.
Lo primero que tienes que considerar a la hora de negociar con los proveedores chinos es haber identificado correctamente los producto que deseas y los proveedores potenciales que los ofrecen. En la página de web de alibaba.com o cualquier fuente de proveedores en China. Puede servirte nuestro artículo y video “Donde Ubicar Proveedores Chinos Confiables”
Consejo 1: Siempre debes buscar un abanico de proveedores y no conformarte con el primer proveedor que encuentres. Al encontrar múltiples proveedores tienes la posibilidad de analizar precio, calidad y capacidad de negociación de los proveedores.
Una vez identificado el proveedor debes proceder a comunicarte con él y para esto disponemos de algunas herramientas importantes como los Chats , el correo electrónico, Skype, etc.
Consejo 2: Las dos opciones más comunes de contacto con el proveedor son el correo electrónico y el Chat. La opción más práctica es el correo electrónico, para esto debes redactar un pequeño email en ingles (Si no sabes ingles no hay problema , puedes utilizar el traductor del google cómo lo hacen cientos de importadores cada día).
Consejo 3 : En caso de querer utilizar el Chat debes considerar que muchos proveedores no están frente a su computadora en ese momento , ya sea por la diferencia horaria (Por ejemplo Perú tiene una diferencia horaria de 13 horas con China) o porque simplemente no se encuentran frente a su computador o su dispositivo movil. En caso que los proveedores no estén conectados en vivo puedes dejarles un mensaje y ellos te responderán luego.
Algo que debes considerar es la psicología del proveedor chino. Los proveedores Chinos , tanto los empresarios como los colaboradores que recepcionan las solicitudes diariamente tienen un patrón que debes conocer: “La mayoría de Proveedores quieren trabajar con gente seria y profesional”
Para proyectar una imagen seria y profesional (y esto no solo te va a ayudar en la negociación con proveedores sino en tu vida como emprendedor) debes desarrollar 3 competencias básicas que son: ser cortés en tus correos, preciso en saber lo que quieres y proyectar gran credibilidad.
Consejo 4: Para manifestar cortesía en tus correos electrónicos y mensajes digitales debes presentarte y presentar tu negocio además de expresar tu interés en el proveedor y sus productos. No vayas directo a pedir precios, cotizaciones sin considerar los puntos antes descritos.
Consejo 5: Para ser preciso debes sabes con la mayor exactitud posible qué es lo que quieres. No es recomendable decirle a un proveedor que nos envíe toda su lista de precios ya que es posible que el proveedor tenga una gran abanico de productos.
Pedirle a un proveedor que te envié toda su lista de precios y productos denota que no te has dado la molestia de ver su catalogo digital para ver los códigos de los productos y pedidos mínimos (MOQs). Diferente es si pides , por ejemplo, una cotización de los productos con código: T0001 , T0005 y H0008 de una línea de productos específica (Eso denota seriedad y experiencia… no lo olvides).
Consejo 6: Para proyectar credibilidad este es el consejo más importante de este artículo y lo aprendí de uno de mis mentores … En los negocios con China “Debes comenzar pequeño, pero siempre pensar en grande”. Ningún proveedor o fabricante importante (sobre todo los que fabrican para marcas originales, proveedores OEM) va a querer trabajar y atender a un emprendedor que no tenga la mentalidad de crecer y progresar con sus productos.
Después de solicitar una cotización con el proveedor y conocer su MOQ (Pedido mínimo), lista de precios puedes solicitar un TEST ORDER (pedido de prueba) , este pedido obviamente es menor que el MOQ (Pedido mínimo) del proveedor … Imaginate que un proveedor tiene un MOQ o pedido mínimo de 1000 unidades de zapatillas … en un segundo correo puedes solicitar un TEST ORDER o pedido de prueba de 100 unidades para empezar.
Para que el proveedor acepte el TEST ORDER (pedido de prueba), le puedes decir que quieres probar la respuesta en el mercado e ir posicionando los productos en tu ciudad (La intención de posicionar los productos y solicitar montos mayores en el futuro son muy importantes que las expreses a tu proveedor). Debemos despertar en todo momento el interés del proveedor.
Conclusión
Para negociar efectivamente con el proveedor debes usar los medios de comunicación como el email o el chat, para esto puedes usar el traductor gratuito del google.com. Como patrón general debes desarrollar y aplicar las 3 competencias básicas : ser cortés, preciso y mostrar credibilidad en tus comunicados. Recuerda que el MOQ (monto mínimo de compra) es relativo y es posible reducirlo solicitando un TEST ORDER (Pedido de prueba). Es importante conocer la terminología Aduanera básica para negociar efectivamente. Por ejemplo ¿Cuántos productos puedes poner en un contenedor de 20 pies con 27.1 metros cúbicos? (Todos estos detalles son ampliamente abordados en nuestros seminarios presenciales)
Considera estos consejos en tu próxima importación exitosa de China….
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Sinceramente
Tu amigo Alvaro Aliaga
Director de MENTE Y EMPRESA EIRL
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